Qué es y cómo encontrar el Product/Market Fit

Product / Market Fit es un concepto común en el mundo de las startups (y no en las empresas tradicionales), que te ayudará no sólo a ver las cosas de una manera diferente, sino que te inspirará a crear valor a tus clientes de manera distinta y lograr crecer tu negocio.

¿Cómo se sentirían tus clientes si les quitarás la posibilidad de usar tu producto? Esa pregunta puede ser mucho más importante de lo que uno cree. De hecho, todas las empresas deberían hacerla.

Si tienes un producto, deberías esperar que al menos un 40% responda “muy decepcionado”, y sino es así, deberías empezar a trabajar en encontrar ese product/market fit. Básicamente lo que eso significa es entender en profundidad quienes son tus clientes, cuales son sus problemas o dolores, y cómo tu producto es capaz de resolverlo, a tal punto que te vuelvas indispensable para ellos. No hay duda de que te darás cuenta cuando hayas logrado ese Product/Market Fit: empezarás a darte cuenta que la venta es más pull que push (tus clientes te buscarán a ti, más que tu a ellos).

Hemos visto que muchas empresas se enfocan en escalar el negocio, sin necesariamente tener un producto que realmente resuelva el problema de sus clientes; y eso no sólo es ineficiente, sino que escalarlo se hace mucho más complejo. Teniendo el product/market fit, tus mismos clientes se volverán embajadores de tu producto.

Obviamente no es fácil lograrlo, pero si lo haces estás en camino a tener un negocio exitoso. Y si bien no hay una receta para esto, si hay una metodología que te permite acercarte: la misma que han usado empresas como Airbnb, Spotify, Instagram, Twitter o Slack.

¿Y cuál es la lógica? Qué por mucho que uno sea el experto del negocio, la última palabra es el usuario, y por lo tanto debes entender qué es lo que él necesita (Airbnb se metió literalmente en la casa de sus primeros clientes), y hacer todo lo que está al alcance para que el producto satisfaga el mercado: incluyendo cambiar el equipo, rearmar el producto, cambiarse de mercado, decirle a los clientes que no o que sí cuando sea necesario, levantar una nueva ronda de capital a pesar de la dilución, etc. De verdad, todo lo que sea necesario. Esa es lo que diferencia a los que ganan con los que no.

Cada miembro del equipo tiene un papel importante en encontrarlo, desde los desarrolladores que construyen el producto hasta los que toman decisiones estratégicas o interactúan con los clientes. Cuando uno entiende a los clientes en profundidad y desde distintas perspectivas, se reciben insights que potencialmente podrían hacer un mejor producto, y es la experimentación constante la que nos llevará al producto ideal.

¿Y a qué nos referimos con experimentación? Es el proceso iterativo de probar nuevas cosas basadas en los insights con los clientes y evaluar su impacto. Básicamente el proceso consta de 4 etapas:

  • Entender como el producto está resolviendo el problema: entrevistar y encuestar a clientes, analizar las tasas de uso, analizar las tasas de compra y recompra, análisis de satisfacción (por ejemplo NPS), mapas de calor, CLV.
  • Definir nuevas hipótesis y nuevas acciones: funcionalidades, pitch, modelos de negocio, canales de distribución.
  • Construcción y puesta en práctica de nuevas acciones.
  • Probar con el cliente y validar: A/B testing, analytics.

Hemos visto que de verdad hacer pequeños cambios de manera constante ayudan a entender hacia dónde debe ir tu producto. Los clientes empiezan a entender el valor de usarlo y empezarán a compartir su experiencia positiva con otros usuarios. Vas a darte cuenta que las cosas están pasando naturalmente y verás que tienes un product/market fit. Cuando esto pase, será como algo mágico: de repente, tus clientes se convirtieron en tus vendedores.