Tecnología de apoyo a la venta tradicional

El canal tradicional de ventas siempre se ha caracterizado por ser muy difícil de atender. El modelo actual implica mandar a cientos de vendedores a visitar a cada almacén más de 4 veces al mes. No todos pueden organizar los equipos de venta necesarios ni solucionar los problemas de logística propios del canal. Además de esto, cualquier cambio de estrategia empresarial, de comportamiento de mercado, o lo que esté haciendo la competencia puede impactar fuertemente el canal de ventas.

La capacidad de adaptarse rápidamente a estos cambios es clave para salir adelante, y para ello, es importante conocer el comportamiento de compra de un almacén y sus consumidores. Imagínese operar la venta y distribución de más de mil productos. Dentro de todo ese catálogo ciertamente hay artículos que logran mejor penetración hacia los clientes, pero también hay otros productos que según su estacionalidad propia tienen cambios de comportamiento muy claros. Si dentro de su catálogo se busca distribuir baterías y pilas para juguetes, el comportamiento a lo largo del año cambia drásticamente. Con las fiestas navideñas y los regalos, resulta evidente que la venta de este producto debe aumentar. Son pocos los buenos vendedores que instintivamente logran detectar estas oportunidades dentro de un catálogo de mil productos. Más aún, es común que la empresa de distribución no detecte estas oportunidades ni adopte las acciones necesarias para abastecer bien a los almacenes de este producto.


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En YOM tratamos directamente este problema, y para lograrlo analizamos grandes cantidades de datos. Los datos de venta de una empresa guardan más información que lo que se ve a simple vista. El análisis de clientes 1 a 1 no es trivial y requiere tanto generar modelos matemáticos como grandes capacidades de cómputo. Nuestro producto para resolver esta temática se centra en la generación de canastas a nivel de clientes, y busca tanto cuidar el mix dentro del almacén como introducir nuevos productos con alta probabilidad de compra. Para un vendedor resulta muy útil tener un “asistente” que lo ayude a mejorar el abastecimiento de los clientes. Al mismo tiempo las empresas logran establecer un canal en donde pueden canalizar sus estrategias sin necesidad de hacer concursos ni capacitación hacia el vendedor.

Un producto nuevo, por ejemplo, puede aparecer directamente en la canasta del cliente y el vendedor, al trabajar con la metodología, va a buscar la introducción del producto en los clientes con mayor probabilidad de éxito. De esta forma se empieza a individualizar las estrategias de venta, e incluso se pueden definir descuentos y promociones personalizadas a nivel de cliente.

Los servicios de YOM se pueden integrar directamente a los sistemas de venta actuales de los clientes. No buscamos cambiar su tecnología ni introducir forzosamente un cambio organizacional. Dependiendo del caso recomendamos, a nuestra experiencia, la mejora forma de implementar la metodología de canastas de compra. Una forma directa de empezar a trabajar de esta forma es utilizar nuestra App de ventas YOM para vendedores. Corresponde a una interfaz diseñada directamente para visualizar la canasta de cada cliente e incluso introducir pedidos directamente.