You Order Me: transformando el dato en acción

En una época donde la transformación digital y la inteligencia artificial están cambiando la manera de hacer negocios surge YOM, una plataforma SaaS (software as a service) que busca agilizar, de manera eficiente, la relación comercial entre empresas proveedoras y pequeñas tiendas.

Esta plataforma, que nació al alero de I2B, se especializa en el manejo de datos y la inteligencia artificial, de tal manera de poder aplicar algoritmos específicos para optimizar el tiempo, recursos y la relación entre la empresa proveedora y la tienda.

Generando valor a partir de la información:

La metodología utilizada por YOM tiene como principal objetivo producir experimentos convergentes controlados que ayuden optimizar la gestión en el punto de venta. Así, se aplican diversos modelos en grandes ejes que, más que promover una gestión por resultados, impulsan la gestión del proceso. ¿Qué significa esto? Que las decisiones comerciales ya no se toman como resultado de las ventas, sino que ahora son avaladas por modelos matemáticos y estadísticos que logran predecir con gran exactitud las necesidades de cada cliente.

Pilares de YOM:

SISTEMAS DE RECOMENDACIÓN PARA EL VENDEDOR

Gracias al uso de técnicas de machine learning YOM genera canastas base de productos personalizadas a cada cliente. Estas canastas, que aparecen en el dispositivo de venta del vendedor, muestran tanto los productos que el almacenero suele comprar como aquellos que ya no solicita; de esta manera se ofrecen los artículos adecuados en las cantidades justas y así se evita el quiebre de stock.

Al mismo tiempo, la predicción de los productos para cada SKU/cliente permite al vendedor organizar y optimizar sus rutas de venta. Los resultados aún son mejores luego de alinear esta metodología a la estrategia de cada empresa; se trata de un proceso altamente eficiente que incrementa concreciones. Lo que aquí se busca es que el vendedor tenga información para enfrentar de la mejor manera la venta, sin que sea un requisito previo conocer en detalle a cada cliente.

Pero la información entregada al vendedor no solo logra evitar el quiebre de stock -lo que es finalmente venta perdida-, sino que además permite ampliar el portafolio de cada cliente gracias a la canasta de exploración. Se trata de ofrecerle recomendaciones al almacenero en base a perfiles de usuario similares que no son accesibles a él por otros medios, lo que no solo sirve para promocionar los artículos estratégicos definidos por la compañía, sino que además se traduce en una oferta mayor y más adecuada de productos por parte del almacenero a sus clientes.

¿Pero por qué un cliente va a comprar un producto que no conoce? Más allá de que los productos recomendados se basan en modelos matemáticos de predicción muy precisos, un incentivo adicional son las promociones con las que se ofrecen los productos de exploración. Estas promociones son personalizadas y pueden ser ofrecidas en forma de combos de productos que además logran ampliar el portafolio de productos del cliente.

YOM transforma el dato en acción, genera más eficiencia, mayores ventas y un mejor servicio. Gracias a sus recomendaciones, se evita el quiebre de stock, punto crítico que termina por deteriorar al negocio, no solo desde el punto de vista de la empresa, que pierde la venta de un producto, sino que también de la tienda, que pierde a un cliente que se va sintiendo que ha tenido un mal servicio. Aquí, el objetivo es transformar la venta perdida en una venta recuperada.

CONECTIVIDAD DE CLIENTE (B2B E-COMMERCE)

Pero no solo son una prioridad las ventas de la empresa proveedora, sino que también la conectividad del negocio del almacenero. Al igual que el vendedor, la tienda maneja una aplicación para smartphones, la que es accesible a través de Google, Facebook o correo electrónico. En ella se puede ver la información financiera de la marca proveedora de productos, facturas, notas de crédito, KPI comerciales y catálogo de productos. Toda esta información es accesible de manera completamente digital, sin papeles de por medio.

Por otro lado el almacenero puede, opcionalmente, mandarle su pedido directamente al vendedor, lo que facilita la comunicación entre ambos canales. También se puede conocer toda la información referente al flujo en sí: dónde está el camión de despacho, el estado del envío, la hora de entrega y otras variables que son notificadas en tiempo real vía SMS, push y email.

Otra característica de la aplicación digital es su nivel de customización: si se desea, se puede activar o desactivar el carro de compras, lo que entrega la oportunidad de transformar al negocio en un eCommerce B2B. Además, en YOM se integra sin problemas a los canales de soporte y sistemas de pago existentes en la empresa.

GESTIÓN DE INDICADORES CLAVES

En YOM se evalúan diversos factores que afectan el funcionamiento diario de las operaciones en cada uno de sus partners. Con esto en cuenta, existe un módulo de gestión que, basándose en modelos matemáticos,  utiliza los datos para mejorar los siguientes indicadores:

La venta no facturada

Amplitud del mix (número de SKU únicos que se venden al cliente)

Profundidad del mix (cuántas cajas de SKU se venden al cliente)

Módulo de gestión

La gestión de estos indicadores se calcula a partir de modelos matemáticos para cada almacén, comercio o cliente. A partir de ellos se crean objetivos semanales a cumplir.

Este modelo matemático es proyectable y va desde el vendedor, pasando por el supervisor, hasta la gerencia y viceversa.

Le permite al vendedor llegar informado hasta el cliente: cuáles son los SKU que hay que vender y en qué cantidad.

Le permite al supervisor ver las fortalezas y debilidades de cada miembro del equipo a partir del cumplimiento de los indicadores objetivo semanales. De esta manera se pueden crear diversas estrategias que ayuden al vendedor a alcanzar las metas propuestas.

Le permite a los ejecutivos y a la gerencia conocer fácilmente todas las operaciones de los vendedores a cargo de un supervisor, tanto a nivel de rendimiento en cada uno de los indicadores como a nivel concreto de cada vendedor.

Información traducida en gestión

YOM genera un flujo de información que fluye desde los almacenes y pasa por los vendedores,  los supervisores y llega a la gerencia. Al mismo tiempo, la gestión generada a partir de esta información baja desde la gerencia hacia los supervisores y luego llega nuevamente hasta los vendedores.

El valor agregado de YOM también se basa en el apoyo que brinda a los vendedores.  Durante la ruta y antes de enfrentarse a los clientes estos tienen la tranquilidad de contar con información dura como el historial del cliente a nivel de volumen de compras, SKU’s y cajas físicas.

“Pedido Sugerido”: Herramienta que cambia el flujo de venta

Con YOM,  el vendedor tiene información antes de la venta y conoce de antemano los hábitos del cliente en relación a lo que compra. De esta manera,  al ejecutar la venta tiene acceso  al “Pedido Sugerido”, que es una herramienta que le ayuda a cumplir sus objetivos comerciales señalándole cuánto y qué es lo que tiene que vender.

De esta manera, el ciclo de información parte en la elaboración de los indicadores semanales, los que se ejecutan eficientemente a través del Pedido Sugerido, para finalmente llegar a la gestión del supervisor en el análisis posterior que se hace de cada venta.

Acortar los ciclos de venta para impulsar las transacciones

Gracias su sencillo set up e integración con los sistemas de TI propios de cada empresa, YOM permite estar en terreno rápidamente, donde se pueden ejecutar pruebas y ajustar procesos para así añadir cuanto antes valor al cliente.

Cada empresa puede subir su data de manera remota a través de un portal web creado para tal fin.

YOM utiliza un sistema de ventanas flotantes en la interfaz de smartphones que permite, por un lado, salir rápidamente a la calle y, por otra parte, implementar sin demora las mejoras necesarias.